Роль медиатора для обеих сторон в переговорах: когда «более сильная» сторона не так уж и сильна!

В ходе деловых переговоров часто считается, что преимущество имеет сторона с более высокими финансовыми показателями. Однако сила в переговорах определяется не только масштабом компании или её репутацией, но и наилучшей альтернативой соглашению, известной как BATNA.

Если у, казалось бы, доминирующей стороны отсутствует эффективная альтернативная стратегия, то «слабейшая» сторона может оказаться в выигрышной позиции.

Яркий пример применения BATNA произошел в 2015 году, когда компания The Walt Disney и владельцы кинотеатров в США обсуждали условия лицензирования фильма «Мстители: Эра Альтрона».

Лицензионные требования Disney и реакция владельцев кинотеатров
Весной 2015 года Disney предложила внести изменения в основное лицензионное соглашение для владельцев кинотеатров в США, желающих показать её новый блокбастер.

Два ключевых требования стали предметом спора:

1. Более раннее завершение льготного дневного сеанса — Disney настаивала на том, чтобы он заканчивался в 17:00 вместо обычных 18:00.
2. Минимальная цена билета — Disney желала использовать среднюю цену билета, установленную Национальной ассоциацией владельцев кинотеатров (NATO), в качестве ориентира для распределения прибыли.

По этой схеме кинотеатры с ценами ниже среднего по стране, зачастую находящиеся в небольших городах или регионах с низким уровнем дохода, обязаны были компенсировать разницу в общий фонд доходов.
С точки зрения Disney, этот подход позволил бы избежать значительных скидок, угрожающих её доле в кассовых сборах.
Для владельцев кинотеатров такое предложение ограничивало свободу ценообразования и могло привести к антимонопольным последствиям.

Джон Фитиан, в то время возглавлявший Национальную ассоциацию владельцев театров, направил в Disney письмо, в котором сообщил о «лавине жалоб» со стороны владельцев кинотеатров и предупредил о возможных судебных разбирательствах.

Почему BATNA Disney оказалось слабее, чем предполагалось
На первый взгляд, казалось, что Disney обладает всеми козырями.

Студия выпускала один блокбастер за другим — «Холодное сердце», хиты Pixar, фильмы по франшизам Marvel и «Звёздные войны». По некоторым данным, за лучшие фильмы Disney удавалось получать до 60% кассовых сборов, что существенно превышало средние показатели по отрасли.

Тем не менее, влияние Disney зависело от доступа к кинотеатрам.

Если бы крупные сети отказались показывать «Мстителей: Эра Альтрона», прогнозы Disney по доходам могли бы оказаться под угрозой. Кинотеатрам были нужны фильмы Disney, но и самой Disney также требовались кинотеатры.

В терминах BATNA:

Наилучшая альтернатива для кинотеатров: показывать другие фильмы (возможно, менее прибыльные, но всё же жизнеспособные).
Наилучшая альтернатива для Disney: ограничить распространение — или понести значительные убытки.
Когда Disney пересмотрела свои альтернативы, она поняла, что её наилучший вариант не так хорош, как ожидалось.

Студия отказалась от требования показывать фильм в утренние часы и проявила гибкость в отношении кинотеатров в небольших городах.

Результат? «Мстители: Эра Альтрона» вышли в прокат 1 мая 2015 года и стали одним из самых кассовых фильмов в истории проката в США — это решение оказалось взаимовыгодным.

Четыре тактики ведения переговоров при слабой альтернативе в виде немедленной выгоды
В данном случае можно выделить четыре практические стратегии ведения переговоров, которые будут полезны как при наличии слабой альтернативы в виде немедленной выгоды, так и при попытках укрепить свою позицию.

1. Осознайте ограниченность проектов соглашений по принципу «свершившегося факта»

Организации иногда пытаются избежать переговоров, представляя свои условия в виде готовых документов — лицензионных соглашений, типовых контрактов или правил «не подлежащих обсуждению».

Хотя такая тактика может оказывать психологическое давление, у неё есть свои пределы.

Если требования выглядят чрезмерными:

- Контрагенты могут объединиться и оказать сопротивление.
- Отношения могут ухудшиться.
- Предложение может быть полностью отклонено.

Проекты соглашений могут послужить основой для обсуждения, но чрезмерное давление может привести к обратному эффекту.

2. Выявление и информирование о рисках

Предупреждение владельцев кинотеатров о возможных антимонопольных последствиях могло изменить оценку рисков для Disney.

Пустые угрозы подрывают доверие. Однако повышение реальных юридических, репутационных или нормативных рисков может изменить восприятие ситуации.

При столкновении с жесткой тактикой:

- Фиксируйте объективные риски.
- Сообщайте о них спокойно и по существу.
- Избегайте провокационных высказываний.

Переосмысленный риск может подорвать уверенность контрагента в том, что у него есть наилучшая альтернатива.

3. Найдите силу в количестве

В одиночку ни один владелец кинотеатра не мог оказать значительное влияние на Disney.
Объединившись в отраслевую ассоциацию, они получили больше возможностей для ведения переговоров.

Создание коалиции может:

- Улучшить обмен информацией.
- Расширить возможности альтернатив.
- Повысить доверие.
- Изменить расстановку сил.

В противостоянии с доминирующим игроком координация может значительно улучшить вашу наилучшую доступную стратегию.

4. Избегайте эскалации, когда ваша наилучшая альтернатива не является оптимальной

Disney удалось избежать эскалации конфликта.
Если бы компания настаивала на своих требованиях, кинотеатры могли бы отказаться от проката — в таком случае обе стороны потеряли бы.

Когда ваша наилучшая альтернатива хуже, чем ожидалось:

- Честно оцените свои возможности.
- Сохраняйте позитивные отношения.
- Ищите взаимовыгодные решения.
- Не провоцируйте конфликт, в котором вы можете проиграть.

Стратегическое отступление — это не поражение, а разумный подход к переговорам.

Ключевой вывод: сила заключается в альтернативах, а не в видимости.
Финансовый успех, репутация и доля рынка не обеспечивают преимуществ за столом переговоров.
Истинная сила заключается в ваших альтернативах.

Прежде чем выдвигать агрессивные требования, задайте себе вопросы:

- Что произойдет, если сделка не состоится?
- Насколько реальны мои альтернативные варианты?
- Как другая сторона может укрепить свою наилучшую альтернативу?

В переговорах редко побеждает тот, кто кажется сильнее. Побеждает тот, кто способен уйти с переговоров с большей уверенностью.