Зачем нужен медиатор в деловых переговорах? Рассмотрим пример разрешения спора между APPLE и SAMSUNG

Деловые переговоры представляют собой важный аспект лидерства и управления, являясь неотъемлемым навыком, необходимым в различных бизнес-ситуациях. Они охватывают широкий спектр действий, включая заключение сделок, обсуждение условий трудоустройства, формирование эффективной корпоративной команды, а также взаимодействие между сотрудниками и руководством. Кроме того, переговоры могут касаться вопросов контрактов, разрешения споров, вознаграждения работников, приобретения компаний, ценообразования, продаж у поставщиков, аренды недвижимости и выполнения обязательств по договорам.

Одним из ключевых моментов в процессе ведения переговоров является необходимость творческого подхода. Существует несколько стратегий, которые могут помочь в этом. К ним относится разделение проблемы на более мелкие элементы, рассмотрение альтернативных условий сделки и использование мозгового штурма для генерации новых идей.

Эффект контраста также может стать мощным инструментом в переговорах. Например, вы можете начать с более высокой цены, чем планировали, и, столкнувшись с отказом, предложить более низкую. Это может привести к тому, что ваше разумное предложение будет восприниматься как более привлекательное после отклонения изначально неприемлемого варианта. Предложение нескольких сопоставимых вариантов, которые окажутся дороже, чем готов принять ваш оппонент, может спровоцировать его ответную реакцию, что позволит вам разработать более выгодное предложение.

Формирование команды также имеет первостепенное значение для успешного ведения переговоров. Для предотвращения конфликтов между участниками, обладающими различными характерами, группы, занимающиеся переговорами, должны уделять подготовке в два раза больше времени, чем предполагается для самих переговоров. Это объясняется тем, что другая сторона может попытаться использовать уязвимости вашей команды, поэтому важно заранее разрешить внутренние разногласия.

Существует множество рекомендаций для успешного ведения деловых переговоров. К ним относится борьба с излишней самоуверенностью, создание ценности в процессе переговоров, формирование альтернативных вариантов уступок и эффективное использование эмоций. Также важно объединять усилия, определять зону возможного согласия и развивать навыки, которые способствуют достижению интегративных результатов, а не просто дистрибутивного торга.

Кроме того, опытные участники переговорного процесса всегда учитывают этические и юридические аспекты сделки, чтобы обеспечить ее взаимовыгодность.

В доступных материалах можно найти множество примеров деловых переговоров. Также рассматриваются такие темы, как творческий подход к заключению сделок, пересмотр условий, которые не приносят выгоды, обращение за советом к оппонентам, определение наихудшего сценария и подготовка проектов соглашений.

То, что произошло между Apple и Samsung, — отличный пример ведения переговоров в бизнесе!

В конце мая 2012 года Тим Кук, генеральный директор Apple, и Ги-Сун Чой, генеральный директор Samsung, провели двухдневную встречу с федеральным судьей в Окружном суде США, расположенном в Северном округе Калифорнии. Их цель заключалась в попытке разрешить громкий патентный конфликт, который стал ярким примером бизнес-переговоров.

Данный конфликт зародился более чем за год до этого события. В апреле 2011 года Apple подала иск против Samsung, обвинив корейскую компанию в копировании дизайна iPhone при создании смартфонов серии Galaxy. В ответ Samsung подала встречный иск, утверждая, что Apple не выплачивает роялти за технологии беспроводной передачи данных, разработанные Samsung.

С этого момента правовой спор стал стремительно нарастать. Количество патентов, ставших предметом разбирательств, увеличивалось, и судебные дела начались в различных странах. Каждая из компаний неоднократно упрекала другую в копировании как дизайна, так и функционала своих устройств, превращая первоначальный конфликт о продукте в обширный глобальный судебный процесс.

По инициативе калифорнийского суда обе стороны продемонстрировали готовность к компромиссу, согласившись сократить количество оспариваемых патентов вдвое. Тем не менее, несмотря на усилия по переговорам, напряженность оставалась высокой. Apple подала ходатайство о запрете на продажу планшета Samsung Galaxy Tab 10.1 в США, утверждая, что его дизайн слишком схож с дизайном iPad.

Обе компании публично выражали надежду на то, что удастся избежать долгих судебных разбирательств. У них были серьезные причины для этого: Samsung являлась одним из основных поставщиков комплектующих для Apple, что создавало ситуацию глубокой коммерческой взаимозависимости между конкурентами.

Несмотря на посреднические усилия, двухдневные переговоры руководителей компаний не принесли результатов. Ни одна сторона не была готова на достаточно значимый компромисс. В результате конфликт продолжился в суде, что привело к множеству судебных разбирательств и апелляций. В конечном итоге, после нескольких лет тяжб, Apple удалось получить компенсацию ущерба в размере сотен миллионов долларов.

Медиация в бизнес-переговорах и ее возможные неудачи

Данный случай ярко иллюстрирует важный аспект медиации в коммерческих конфликтах: ее эффективность значительно снижается, если участники действуют без должного желания и не стремятся к разрешению спора.

К моменту начала процесса посредничества обе стороны уже вложили значительные ресурсы — время, деньги и усилия — в противостояние друг другу. Эти вложения могут создать так называемую психологическую зависимость, при которой участники чувствуют, что слишком далеко зашли, чтобы отступить, даже если мирное разрешение конфликта оказалось бы более целесообразным.

В процессе затягивания споров позиции участников становятся все более непоколебимыми. Соперничество и разочарование постепенно вытесняют дух сотрудничества, что значительно усложняет поиск компромиссных решений. Каждое судебное разбирательство, будь то победа или поражение, лишь усиливает эмоциональное напряжение, снижая готовность сторон к гибким подходам в ходе переговоров.

Для руководителей компаний существует простой и практичный совет:

стремитесь разрешать споры на ранних стадиях, прежде чем позиции сторон станут жесткими, а судебные разбирательства приведут к значительным затратам.

Проведение ранних переговоров или использование медиации может помочь сохранить деловые отношения, сократить финансовые потери и позволить компаниям сосредоточиться на инновациях и развитии, избегая судебных разбирательств.

Пример с конфликтом между Apple и Samsung демонстрирует, какие последствия могут наступить, если медиацию начинают слишком поздно, когда конфликт уже достиг критической точки.

Какие выводы можно сделать из этого примера ведения бизнеса? Где, по вашему мнению, компании могут находить решения споров до их эскалации?

Профессиональный медиатор Артюхович Алексей Александрович — ваш надежный партнер в решении конфликтов и проведении деловых переговоров. С большим опытом в различных областях права в качестве практикующего адвоката и глубоким пониманием процессов взаимодействия, он поможет вам преодолеть любые преграды на пути к успешному сотрудничеству.

Мы предлагаем индивидуальный подход к каждому клиенту, учитывая специфику бизнеса и уникальные потребности сторон. С нашей помощью вы сможете эффективно разрешить конфликты, наладить продуктивное общение с партнерами, клиентами и инвесторами, а также достичь взаимовыгодных соглашений. Доверьтесь профессионалам и обеспечьте своему бизнесу стабильное и гармоничное развитие!